"Az egyik dolog, amit megtanultam, ez olyan, mint a jazz. Improvizált. Nincs írott partitúra." William Ury meglepően nyugodt, amikor a Smithsonian Doug Stewart felé folytatott tárgyalási folyamatról ezeket az észrevételeket eldobja. Ury a hágai szálloda előcsarnokában várja a csecsenföldi küldöttség érkezését, hogy ő és csapata közvetítsenek békés tárgyalások között köztük és egy orosz delegációval. És már vannak néhány ránc - az Ury-nak az a véleménye, hogy a csecsenek nem akarták használni orosz útlevélüket, problémákat okozva Hollandiába való belépéskor; és most tiltakoznak a szállodai szállásaikkal.
De mint Ury mondja, ez mind a improvizáció része, és rengeteg gyakorlással rendelkezik. Ury tárgyalási szemináriumokat tart, tanulmányozva, hogy a különféle kultúrák hogyan kezelik a konfliktusokat, és segítséget nyújt a nemzetközi viták közvetítésében 1981 óta, amikor ő és Roger Fisher írták a Getting to Yes: Megállapodás megbeszélése a belépés nélkül című cikket. A "tárgyalási biblia" -nak nevezték el a könyvet, amely a világ legkeresettebb listáira emelkedett - kétmillió példányban, 21 nyelven, és számolva. Az általuk hirdetett tárgyalás márkaneve, amelyet "alapelvre irányuló tárgyalásnak" hívnak, hangsúlyozza az ellenféllel közös érdekek felkutatásának folyamatát, ahelyett, hogy álláspontot fogalmazna meg, majd gondosan szűkíti a rést.
Jól hangzik a papíron, de hogyan működik a gyakorlatban? Ennek megismerése érdekében Doug Stewart író Hágába utazott, hogy tanúja legyen Urynek és tárgyalócsoportjának a Nemzetközi Békepalotában. Stewart a tárgyalóterem belsejében rejlő lehetőségektől kezdve a legkisebb árnyalattal írja le az érzelmi kitörések, fülsüketítő csend és a végső soron az igazi kommunikáció pillanatnyi hullámainak kibontakozó hullámvasútját.
