Vannak, akik úgy vélik, hogy a tárgyalás művészet, a hízelgés, a bombázás, a blöffölés és a beillesztés bonyolult szövése, amelyet csak viszonylag kevés igazán mester lát el. És akkor vannak a tárgyalás tudományának támogatói is, különösen azok, amelyeket a kutatók megtanultak arról, hogy miért lehetetlennek tűnik egyesek egyetértése, hogy a hatalom érzékelése hogyan változtathat meg nagyban, és milyen apró dolgok teszik az üzletet az utadba.
Íme 10 tanulmány a tárgyalásokról és a befolyásról, amelyeket a tudósok publikáltak az elmúlt évben:
1) Soha nem fáradtam el, hogy mindig rendben vagyok: A Duke Egyetem kutatói azt tapasztalták, hogy a politikai spektrum legszélesebb szélén - mind a bal, mind a jobb oldalon - az emberek hajlamosak elkövetni a „hit fölényét”. Ez azt jelenti, hogy nem csak úgy vélik, hogy helyük helyes, de az is, hogy minden más nézet alacsonyabb szintű. Kilenc gyorsbillentyűvel kapcsolatos 527 felnőtt felmérése alapján a kutatók megállapították, hogy a kemény konzervatívok a legjobban érezték magukat a választói azonosításról szóló törvényekkel, az adókkal és az igenlő intézkedésekkel kapcsolatos véleményükkel kapcsolatban, míg a dühös liberálisok a leginkább feleltek a rászorulóknak nyújtott állami támogatással kapcsolatos véleményükkel kapcsolatban., kínzás, és nem a vallás alapja. A tudósok megjegyezték, hogy a szélsőséges nézetekkel rendelkező emberek túlzott magabiztossága nem korlátozódik a politikára.
2) Tweeter vagyok, hallom, hogy ordít: Az amerikai sportesemények, mint például a Super Bowl, tweetjeinek elemzése arra a következtetésre jutott, hogy tweeteikben jobban megítélt emberek nemcsak több követővel járnak, hanem úgy gondolják, hogy több megbízható. A washingtoni állami egyetem kutatói egy olyan szűrő használatával, amely lehetővé tette számukra több, mint egy milliárd tweet áttekintését, úgy találták, hogy a magabiztosság fontosabb, mint a pontos, amikor a tweetter népszerűsége megmutatkozik.
3) A bénajáték: A Stanfordi Egyetemen végzett tanulmány szerint az ok gyenge érveinek megfogalmazása sokkal hatékonyabb lehet, ha ösztönzi valaki ügyvédet, mint egy erős érv bemutatásával. A kutatók azt sugallták, hogy azok az emberek, akik már hisznek az okban, nagyobb valószínűséggel nyújtanak támogatást, ha gyenge érveket hallanak erre az okra, mert úgy érzik, hogy összehasonlításukban többet kínálnak, mint a meghallgatott támogatók.
4) A bocsánat úgy tűnik, hogy a legokosabb szó: Az egyik módja annak, hogy az emberek jobban bízzanak benne, az, hogy bocsánatot kérjenek olyan dolgokért, amelyekben nem hibáztatod. Így találják meg a Harvard Business School kutatói, akik úgy vélik, hogy ha sajnáljuk a rossz időjárást, a szörnyű forgalmat vagy a helyi sportcsapat veszteségét, az emberek hitelesnek találhatják Önt. Ahelyett, hogy gyengenek tűnne, a tanulmány megállapította, hogy az úgynevezett „felesleges bocsánatkérés” segíthet empátiásnak tűnni, és arra készteti az embereket, hogy jobban bíznak benned.
5) Az „én” -nek nincs meg: A Texasi Egyetemen végzett új kutatás azt állítja, hogy az emberek, akik sokat használnak „én”, kevésbé erősek és magabiztosak, mint azok, akik korlátozzák a névmás használatát. James Pennebaker kutató szerint a gyakori „én” felhasználók tudatalattian úgy gondolják, hogy alá vannak rendelve annak a személynek, akivel beszélnek. Azt mondja, hogy "a magas státusú ember a világ felé néz, az alacsony státusú személy pedig magára néz."
6) A szemeknek nincs: Tárgyalás közben valószínűleg nem olyan jó ötlet a másik felet egyenesen a szemébe nézni. A hónap elején közzétett tanulmány, a Psychological Science szerint a szemkontaktus valószínűleg kevésbé valószínű, hogy megváltoztatja a véleményét az emberek, akik nem értenek egyet veled. A kutatók azt találták, hogy minél több időt töltöttek a nézők a hangszórók szemére nézve, annál kevésbé volt valószínű, hogy a hangszórók nézőpontjára váltottak. A szemkontaktus csak akkor volt hatékony, ha a néző már megállapodott egy hangszóróval.
7) Ha nem tartja reálisnak: És ha tárgyalásokat folytat valakivel, aki nagyobb hatalommal rendelkezik, mint te, akkor esetleg nem is akar szemtől-szembe beszélni, mondja a brit kutatók ebben az évben bemutatott tanulmánya. Két különféle tanulmányban, amelyekben ugyanazt a tárgyalást személyesen folytatták, majd kifinomult 3D-s virtuális szimulációban, a kevesebb energiával rendelkezők jobban teljesítettek a virtuális tárgyalások során.
8) Kerülje el a kerekítési hibákat: A Columbia Business School két professzora úgy találta, hogy ha egy nagyon konkrét ajánlatot tesz, szemben egy zérus számra kerekítéssel, akkor valószínűleg jobb eredményt fog elérni. A kutatók azt állították, hogy ha valaki 5 015 dollár értékű ajánlatot tesz egy szép 5000 dollár kör helyett, úgy gondolják, hogy jobban megismerik egy tárgy értékét.
9) Tegyen ajánlatot, amelyet nem tud elfelejteni: A Johns Hopkins Egyetemen végzett kutatás egy kicsit több tanácsot nyújt - tegye meg az első ajánlatot. Brian Gunia kutató tanulmányai azt mutatják, hogy ez arra készteti kollégáit, hogy az ajánlatára összpontosítson, még akkor is, ha tudják, hogy jobb lenne, ha figyelmen kívül hagynák. Amikor a vezetők hipotetikus tárgyaláson vettek részt, azok, akik az eredeti ajánlatot tették, majdnem megkétszerezték otthoni értéküket, mint azok, akik hagyták, hogy a másik személy elindítsa az ajánlattételt.
10) Varázsa: Az „nőies varázsa” felhasználásával elősegítheti a nők bizalmának felmutatását, és ez a tárgyalásokhoz is előnyös lehet, mondja a kaliforniai Berkeley Egyetemen végzett tanulmány. Laura Kray kutatója azt találta, hogy azokat a nőket, akik azt mondták, hogy több társadalmi báját használják, tárgyalási partnereik hatékonyabban értékelték. Azonban azokat a férfiakat, akik azt mondták, hogy több társadalmi báját használják, nem tekintik hatékonyabbnak. Kray szerint a barátságos flörtölés ezekben a helyzetekben nem szexuális, hanem hiteles, vonzó viselkedésnek tekintik, amely melegséget tükröz.
Videó bónusz: Igen, ez egy Heineken-reklám, de egy trükkről szól, ahol a férfiak, akik sportjegyet szereznek, megpróbálják meggyőzni a nőket bútorok vásárlásáról.
Videó bónusz bónusz: Miközben tanácsot adunk át, nem lenne nagyszerű megnyerni minden érvet, még akkor is, ha nem igazad van? Válasszon stratégiát.
További információk a Smithsonian.com webhelyről
Miért hibás az áram?
A tíz legnépszerűbb mítosz az agyról
